Perswazja ma wyjątkowe znaczenie w dzisiejszym świecie. Niemal każdy rodzaj relacji międzyludzkich niesie ze sobą próbę uzyskania wpływu na innych. Ludzie dążą do przekonywania innych bez względu na wiek, zawód, religię, czy wyznawane wartości. Perswazja jest jedną z najważniejszych umiejętności, jakie należy w sobie rozwinąć, jeżeli chce się osiągać wyjątkowe sukcesy w różnych sferach życia.
Wciąż do bardzo poszukiwanych zawodów należą te, które związane są ze sprzedażą. W książce mowa jest o perswazji w sprzedaży osobistej, a więc w tych formach sprzedaży, które związane są z bezpośrednim, interpersonalnym kontaktem sprzedawcy z nabywcą. Skuteczność różnych form sprzedaży osobistej uzależniona jest w dużej mierze od umiejętności perswadowania.
W starożytnej Grecji posiadanie umiejętności przekonywania umożliwiało uzyskanie wysokiego prestiżu społecznego. Arystoteles jako pierwszy potraktował perswazję jako umiejętność, którą można nauczać. Od tego czasu powstało wiele opracowań na ten temat. Niektóre o charakterze typowo poradnikowym, inne o charakterze ściśle naukowym. Ta książka stara się przybliżyć aktualną wiedzę na temat zastosowania perswazji w sprzedaży. Wykorzystano w niej dorobek naukowy wielu dziedzin i zaprezentowano sposób wykorzystania w praktyce technik perswazji.
Dzięki koncentracji na stronie teoretycznej i praktycznej omawianych zagadnień, książka może być przydatna dla bardzo wielu ludzi. Kierowana jest więc do studentów kierunków: zarządzania, marketingu, handlu, menedżerów i handlowców, ale przede wszystkim do tych, którzy chcą doskonalić swoje umiejętności wpływania na innych, zwłaszcza w sprzedaży osobistej. Szczególną motywacją do napisania tej książki był brak pozycji o skondensowanej treści, poruszającej główne zagadnienia perswazji z egzemplifikacją sposobów ich wykorzystania. Tego typu pozycja jest bardzo pomocna w prowadzeniu zajęć na kilku kierunkach studiów w ramach tzw. przedmiotów specjalnościowych, np.: psychologii sprzedaży, perswazji w sprzedaży, technik sprzedaży. Nowością jest zaprezentowanie w jednej pozycji różnorodności technik perswazji: zarówno tych podstawowych, jak i bardziej wyrafinowanych (techniki perswazyjnej prezentacji, techniki wywierania wpływu R. Cialdiniego, techniki NLP).

Wprowadzenie    5


Rozdział 1
Wybrane typologie nabywców    7
1.1. Wiedza na temat nabywcy jako podstawa skutecznej perswazji    7
1.2. Osobowość a zachowania nabywców    11
1.3. Typologia stylów życia    17
1.4. Płeć jako determinanta zachowań rynkowych    24


Rozdział 2
Perswazja jako komunikacja    29
2.1. Wprowadzenie do komunikacji    29
2.2. Podstawowe aspekty perswazji    35
2.3. Przegląd badań nad elementami procesu perswazyjnego    39
2.4. Komunikacja niewerbalna jako istotny element wywierania wpływu    45

Rozdział 3
Techniki perswazji w rozmowie z klientem    55
3.1. Potrzeby klientów    55
3.2. Perswazyjna prezentacja    58
3.3. Techniki wywierania wpływu    71


Rozdział 4
Perswazja w koncepcji NLP (programowania neurolingwistycznego)    83
4.1. Wprowadzenie do programowania neurolingwistycznego    83
4.2. Systemy reprezentacji    86
4.3. Metaprogramy    92
4.4. Język perswazji ? wybrane aspekty    97


Zakończenie    103


Bibliografia        105